Есть убеждение: чтобы стать профессионалом своего дела, нужно отработать 10 тыс. часов. Каждый стартап — это новый вид деятельности не только для основателей, но и для инвесторов. В мировой практике 97% стартапов прогорает, часто из-за типичных ошибок
Есть огромное количество англоязычных материалов с описанием ошибок, которые губят стартапы. Например, целая книга от одного из наиболее уважаемых венчурных инвесторов Долины Бена Хоровица «Легко не будет.
Как построить бизнес, когда вопросов больше, чем ответов» (The Hard Thing About Hard Things), цикл статей и обучающих материалов от венчурного фонда YCombinator и огромное количество интересных авторов на Medium.
Я попробую обобщить эти материалы и свой собственный опыт предпринимателя (последние компании: DeckRobot — искусственный интеллект для создания корпоративных слайдов, GoCarrot — мобильное приложение для мотивации сотрудников к здоровому образу жизни).
Ошибка № 1. Основать стартап
В мировой практике считается, что вы разоритесь с вероятностью 97%, если начали бизнес в одной из стран с развитой экосистемой стартапов.По России отдельной надежной статистики нет, но, скорее всего, шансов провалиться еще больше, а вот стать миллиардером — меньше.
За последние годы технологических «единорогов» в России было всего два: интернет-сервис для размещения объявлений «Авито» и Тинькофф Банк. Поэтому свежих профессиональных денег на рынке мало. Если вам удастся поднять инвестиции на сотни миллионов долларов, то вероятность успеха вырастет с 3% до 22–26%. Но в трех случаях из четырех вы все равно разоритесь. С этим надо просто смириться: высокие риски — высокие доходы.
Стартапы, успешно привлекшие десятки миллионов долларов инвестиций, регулярно разоряются. В качестве примера можно вспомнить Adkeeper — разработку компании Kepp Holdings, которая позволяла пользователям сохранять рекламные сообщения. Стартап привлек $43 млн. Однако люди не захотели сохранять в закладках рекламу. В результате Adkeeper превратился в обычный e-commerce сайт Keep, где потребители могут отложить товары, которые собираются купить.
Ошибка № 2. Думать, что открытие стартапа — это способ быстро разбогатеть
По данным инвестиционной компании Cambridge Associates, все американские инвесторы, которые вкладываются в инновационные стартапы, в среднем зарабатывают меньше тех, кто играет на фондовом рынке (например NASDAQ). При этом их уровень риска примерно в десять раз выше.
На венчурном рынке действует правило «победитель получает все». Как говорит инвестор и один из основателей платежной системы PayPal Питер Тиль:
«Инвестиция в один стартап должна приносить доход, сопоставимый с размером всего фонда, а лучше в два раза его превышающий».
Таким образом, если объем фонда $100 млн, и он инвестировал в стартап $1 млн, то должен получить отдачу в $100–200 млн.
По данным консалтинговой компании KRUZE, зарплата СЕО стартапа в среднем соответствует начальной зарплате инженера. Это обычно сильно ниже зарплаты, которую основатель мог бы получить на рынке труда. Более того, на начальном этапе многие основатели вообще не платят себе зарплат.
Среди моих друзей и знакомых фаундеров в Bay Area (Сан-Франциско и Силиконовая долина) нет никого, кто платит себе больше $300 тыс. в год. Для этой области уровень доходов соответствует уровню доходов продакт-менеджера или среднего менеджера по продажам. При этом компания может иметь $10–20 млн инвестиций, которые она рассчитывает потратить в течение двух-трех лет, и выручку в $5–10 млн в год.
Если основатель стартапа много зарабатывает еще до выхода компании на биржу, то это обычно заканчивается судебными исками (Secret, создавший приложение для обмена анонимными сообщениями), отменой IPO (сеть коворкингов WeWork) или результатами ниже, чем у конкурентов (Snap).
Ошибка № 3. Создать стартап, чтобы найти инвестиции
Во-первых, индивидуальный доход основателя иногда может иметь обратную корреляцию с объемом привлеченных инвестиций. Во-вторых, многие основатели технологических стартапов в итоге продают их более крупным компаниям за $20–100 млн и получают намного больше, чем привлекли бы в качестве инвестиций.
В среднем объем привлеченных средств коррелирует с вероятностью успеха, но это точно не главная, а зачастую и иллюзорная метрика.
Известный маркетплейс хендмейда Etsy привлек почти $100 млн инвестиций, провел IPO при общей оценочной стоимости почти в $2 млрд, а четыре его основателя, по информации коуч-агентства innov8social, заработали все вместе меньше $20 млн до вычета налогов (то есть, от $8 млн до 16 млн на руки).
Ошибка № 4. Сначала разрабатывать продукт, а уже потом общаться с клиентами
Такая последовательность действий кажется контринтуитивной, да? На самом деле, главная причина провала стартапов — отсутствие необходимости в продуктах, которые они разрабатывают. «Востребован ли продукт на рынке?» — самый главный вопрос, на который пытаются ответить все венчурные инвесторы при совершении новых сделок. Чем больше обратной связи стартап получит до того, как инвестирует средства в разработку продукта, тем лучше. Нет большой беды в том, чтобы показать потенциальным клиентам бета-версию, эскизы и т.п. Люди готовы платить даже за «косой и кривой» продукт, если он полезен. Однако идеальный продукт так и останется невостребованным, если он не решает задачу потребителей.
Я сам имел неудачный опыт на этом поприще: восемь месяцев работал над проектом GoCarrot — социальной сетью, призванной мотивировать пользователей вести здоровый образ жизни. Я вложил в стартап много сил, потратил $5 тыс. только на регистрацию бизнеса и разработку корпоративного дизайна. Уделив максимум внимания выбору логотипа, я не пообщался с потенциальными клиентами. В результате проект провалился. Правильно расставив приоритеты, я мог бы избежать неудачи.
Однозначно скажу: на первом этапе клиенты — это единственный приоритет для компании; дизайн продукта, логотип, имя и прочее — мишура.
Ошибка № 5: не заниматься «скучными вещами», которые превращают продукт в бизнес (юридическое оформление, бухгалтерия, продажи и т.п.)
Все отношения между основателями стартапа, сотрудниками и инвесторами должны быть юридически оформлены! То же самое касается интеллектуальной собственности.
Самый известный пример — это конфликт между Марком Цукербергом и Эдуардо Саверином, соучредителями Facebook. В конце 2003 года Саверин вложил в будущую соцсеть $15 тыс., став одним из первых партнеров Цукерберга. Однако уже в 2004 году разошелся с ним во взглядах на развитие бизнеса. Цукерберг привлек новых инвесторов и, формально перепродав свою компанию новому ООО, перераспределил ее акции. После этого он просто вывел Саверина из состава партнеров.
Ошибка № 6. Поделить между основателями доли «по-братски»
Доля — отражение вклада каждого из основателей в бизнес и взятых ими на себя рисков (при одинаково запредельных усилиях). Кто-то присоединяется к компании раньше и берет все риски на себя (часто даже финансовые). Кто-то занимается ключевым направлением работы (будь это технология, маркетинг или продажи). Доли не должны быть одинаковыми!
Более того, хорошая практика — опцион на долю в капитале для основателей на случай, если кто-то перегорит и не захочет или не сможет больше заниматься проектом. В случае равного разделения акционерного капитала в начале (без опциона) получаются неприятные ситуации: одному сооснователю приходится выкупать доли других за инвесторские деньги, которые можно было бы потратить на развитие компании.
У меня есть друзья-фаундеры у которых по 20% капитала лежит мертвым грузом в кармане у сооснователя, давно ушедшего из компании. В таких случаях можно попытаться выкупить долю, но это не всегда возможно и никогда не выгодно.
Ошибка № 7. Начать тратить инвесторские деньги, «как пьяный матрос получку в баре»
Зачастую, если стартап привлекает большой раунд инвестиций, он начинает совершать пустые траты:
- дорогие маркетинг и PR,
- новый фирменный стиль,
- наем опытных и дорогих менеджеров по продажам до того, как готова методичка для их работы (я сам в такую ловушку попадал).
Есть огромное количество ошибок, которые можно совершить, создавая стартап (например, вовремя не поменять направление деятельности или перейти с разработки компьютерных игр на создание корпоративного мессенджера). Но главная из них — не верить в себя и заранее печалиться из-за всевозможных опасностей.
Про важность веры в себя: компания Slack начинала как производитель видеоигр и почти разорилась, но основатели не сдались. Они искали новые возможности, и в итоге Slack стал самым популярным корпоративным мессенджером в мире: компания провела IPO и сейчас стоит $23 млрд.
Подводя итог: на самом деле основателю стартапа полезно совершить многие из этих ошибок самому, чтобы стать опытнее. Ведь успех стартапа во многом зависит от умения команды и основателей учиться и адаптироваться к меняющимся условиям.
Автор: Антон Урбанас
